Když před lety jeden z našich klientů prodával historickou vilu na předměstí Brna, rychle jsme pochopili, že standardní postupy u prodeje luxusních nemovitostí nebudou fungovat. Za téměř třicet pět let v realitách jsme se naučili, že úspěšný prodej prémiové nemovitosti vyžaduje fundamentálně odlišný přístup. Pojďme si ukázat, v čem přesně.
Kupci myslí jinak
Rozdíl mezi běžným a kupcem luxusní nemovitosti není jen v tloušťce peněženky. Především jde o úplně jiné myšlení a očekávání, na což je potřeba se připravit.
Běžný kupec řeší praktické otázky: Kolik m² má pokoj? Jak daleko je škola? Vejde se sem auto? Luxusní klient se ptá: Jak tady budu žít? Co mi tento prostor umožní? Jak se zde budu cítit?
Kupci luxusních nemovitostí nehledají jen bydlení – hledají životní styl, prestiž, investici nebo místo pro reprezentaci. Kdo bývá nejčastěji takovým kupcem? Může to být úspěšný podnikatel, který chce ukázat svůj status, zahraniční investor hledající bezpečnou investici, nebo rodina, která si přeje výjimečné prostředí pro své děti.
Kupci luxusních nemovitostí mají specifické nároky:
- Naprostou diskrétnost pro bydlení i při jednání
- Flexibilitu v termínech prohlídek (často mimo pracovní dobu)
- Jednání v cizích jazycích
- Služby navíc - zařízení rekonstrukce, návrh interiérů, zkušební noc v poptávané nemovitosti atd.
- Komplexní poradenství včetně daní
Pamatuji si německého investora, který požadoval všechny dokumenty přeložené do němčiny a prohlídku až po 20. hodině v neděli. Takové požadavky jsou v luxusním segmentu běžné. A my jim rádi vyhovíme!
Oceňování luxusní nemovitosti bez možnosti srovnání
Největší výzva při prodeji luxusní nemovitosti? Určit správnou cenu tam, kde neexistuje přímá konkurence. Zatímco u běžného bytu můžeme porovnat desítky podobných nemovitostí, historická vila s půlhektarovou zahradou a vlastním vinným sklepem je často jedinečná.
Cena luxusní nemovitosti se skládá ze:
- Základní ceny podle velikosti a lokality
- Přidané hodnoty – historické prvky, architektonické detaily, výhled
- Emocionální hodnoty – prestiž adresy, atmosféra, příběh nemovitosti
- Investiční potenciál – možnost dalšího zhodnocení
Z toho je patrné, že svěřit odhad nemovitosti realitní kanceláři bez zkušenosti se nevyplácí. Chyba v ocenění může stát měsíce zbytečného čekání nebo ztrátu milionů korun.
Podívejte se na luxusní nemovitosti, které dominují našemu portfoliu:
- Historický skvost v Brně-Pisárkách, tzv. Bassova vila, zapsána jako historická památka, zaujme svým funkcionalistickým stylem a reprezentativností.
- Další aktuálně nabízenou luxusní nemovitostí je luxusní rodinný dům v holandském stylu o dispozici 5+kk s nadstandardním vybavením, rozkládající se na pozemku o rozloze téměř 2 500 m2 v Brně-Obřanech.
- Obě tyto jedinečné nemovitosti si zaslouží výjimečnou péči nejen ze strany aktuálních majitelů, ale především prodávající realitní specialista musí citlivě komunikovat s potenciálními kupci.
Prezentace, kde rozhodují detaily
Home staging u běžné nemovitosti obnáší uklidit, vymalovat, naaranžovat dekorace a možná koupit nový koberec. U luxusní nemovitosti vytváříte zážitek a působíte na emoce, které mohou hrát rozhodující roli, zda prodej skončí úspěchem či neúspěchem.
Vzpomínám si na prodej luxusního penthouse v centru Brna. Najali jsme profesionální designérku, která prostor vybavila moderními uměleckými díly, prémiovými květinami a dokonale nastavila osvětlení. Náklady na přípravu byly vysoké, ale výsledek stál za to – nemovitost se prodala za požadovanou cenu během měsíce.
Na co se zaměřit při prezentaci luxusní nemovitosti:
- Profesionální Home staging s důrazem na emoce
- Detaily – od vůně až po teplotu v místnostech
- Storytelling – vyprávění příběhu nemovitosti a jejího potenciálu
- Úklid - dokonalá čistota, výměna nevzhledného vybavení atd.
Petr Broža k tomu dodává: "Nejde jen o to, aby nemovitost vypadala dobře na fotkách. Musí vytvořit emocionální zážitek, který zájemce přesvědčí, že právě tady chce žít."
Marketing vyžaduje jiný přístup
Klasická inzerce na běžných realitních serverech je pro luxusní nemovitosti jako reklama na Rolls-Royce v autobazaru. Prostě to tam nepatří.
Kde hledat luxusní klienty:
- Specializované prémiové portály
- Lifestylové magazíny a jejich online verze
- Business networking a privátní akce
Jak komunikovat:
- Vlastní webová stránka věnovaná pouze jedné nemovitosti
- Profesionální video prezentace a virtuální prohlídky
- Diskrétní marketing bez zbytečného zveřejňování detailů
- Cílené oslovení konkrétních kupců
Petr Broža dodává: Často se stává, že najdeme kupce ještě před tím, než nemovitost vůbec zveřejníme. Síť kontaktů a znalost trhu jsou v luxusním segmentu neocenitelné.
Právní a finanční složitosti
Prodej luxusní nemovitosti často přináší komplikace, se kterými se u běžných nemovitostí nesetkáte.
Typické výzvy:
- Složité vlastnické vztahy (společné jmění, dědictví, firemní vlastnictví)
- Daňová optimalizace
- Mezinárodní transakce s devizovými předpisy
- Financování prostřednictvím hypoték na vysoké částky
- Pojištění a ručení při transakcích
Zahraniční kupci navíc často potřebují vysvětlit český právní systém, pomoci s překladem dokumentů a zajistit komunikaci s úřady. To vše vyžaduje zkušenost a odbornost, kterou ne každá realitní kancelář má.
Doba prodeje - aneb luxus nespěchat
Zatímco běžná nemovitost se může prodat za týden, luxusní segment pracuje s jinými časovými horizonty.
- 3-6 měsíců pro dobře oceněné nemovitosti v atraktivních lokalitách
- 6-12 měsíců pro velmi specifické nebo velmi drahé objekty
- Někdy i delší doba pro unikátní nemovitosti s omezenou cílovou skupinou
Proč to trvá déle? Potenciálních kupců je méně, rozhodování je složitější a příprava smluv náročnější. Navíc kupci luxusních nemovitostí si rádi nechají čas na rozmyšlenou – jde o významnou investici.
Snaha o rychlý prodej snížením ceny často vede k nedocenění nemovitosti. Trpělivost se v luxusním segmentu skutečně vyplatí.
Proč spolupracovat se specialisty?
Prodej luxusní nemovitosti svépomocí je možný, ale velmi riskantní. Chyby zde stojí mnohem více než u běžných nemovitostí.
Co přináší specializovaná realitní kancelář:
- Databázi ověřených klientů včetně zahraničních
- Znalost oceňování prémiových nemovitostí
- Zkušenosti s komplikovanými právními a daňovými situacemi
- Síť spolupracujících odborníků (právníky, daňové poradce, designéry)
- Diskrétnost a profesionalitu
Petr Broža dodává: “Vzpomínám si na případ, kdy jsme prodávali luxusní vilu pro klienta, který nejprve zkusil prodej sám. Po půl roce bez úspěchu se na nás obrátil. Během měsíce jsme našli kupce z naší databáze, který vilu kupoval jako investici. Rozdíl byl v přístupu a znalostech trhu”.
Co si z toho odnést?
Prodej luxusní nemovitosti není jen o vyšší ceně – je to komplexně jiný proces, který vyžaduje:
- Odlišný přístup k oceňování - zaměřený na unikátnost a emocionální hodnotu
- Cílenou prezentaci - vytvářející emoce a zážitky
- Specializovaný marketing - využívající prémiové kanály a diskrétní přístup
- Komplexní servis - pokrývající právní, daňové i jazykové potřeby
- Trpělivost a strategii - s dlouhodobou perspektivou
Pokud máte luxusní nemovitost k prodeji, investice do správného partnera se vám vrátí nejen v ceně, ale i v jistotě, že se o nic nemusíte starat a vše proběhne hladce. Luxus si zaslouží luxusní přístup – od první konzultace až po předání klíčů.
Zaujali jsme vás?
Líbil se vám článek? Potřebujete poradit?
Otázky a odpovědi
Jak prodat luxusní chatu?
Oslovte správné zájemce, pořiďte profesionální fotografie video, upravte interiér pomocí home stagingu a zdůrazněte jedinečné prvky (výhled, wellness zónu, krb). Inzerujte na prémiových realitních webech. Více v našem článku o prodeji chaty.
Jaké prvky a vybavení zvýší cenu luxusní nemovitosti?
Investujte do moderních technologií (smart home, řízení osvětlení a zabezpečení), kvalitních materiálů (mramor, dřevo, sklo, kov) a prémiového vybavení (wellness, domácí kino, venkovní kuchyň).
Jak prodat luxusní byt?
Připravte luxusní micro-site s 3D virtuální prohlídkou, vyzdvihněte nadstandardní služby (parkování pro více aut, recepce, fitness), a zajistěte exkluzivní kampaň na platformách jako LinkedIn a Instagram. Nezapomeňte na osobní přístup, diskrétní off-market nabídky.
